2026年09月20日

住宅会社を2〜3社に絞り込み、いよいよ最終検討に入るタイミング。一生に一度の大きな買い物だからこそ、最後まで慎重に比較して決めたいですよね。

しかし、この最終局面（バッティング時）になると、他社の営業マンや提携している不動産会社から、急に強引な売り込みや不安を煽るようなトークが増えることがあります。

今回は、競合営業が最後に使ってくる「定番の潰しトーク」の裏側と、それに惑わされないためにお客様自身が使える「たった1つの防衛フレーズ」をお伝えします。

■ 最終局面で必ず出てくる「3大潰しトーク」

お客様が「他社とも迷っている」「候補を絞ってきた」と伝えた際、相手を断らせて自社に囲い込むために使われる言葉には、明確なパターンがあります。

①「あそこは契約後にどんどん金額が上がりますよ」
具体的な根拠がないにもかかわらず、他社の価格設定ややり方に対して漠然とした不安を植え付ける手法です。

②「今週中に決めてくれたら、特別に〇〇万円値引きします」
お客様に冷静に比較検討する時間を与えず、他社に逃げられる前に契約を迫る焦りの裏返しです。

③「うちは提携している不動産屋の紹介だから、一番安くできます」

建物の性能や提案内容の良さではなく、関係性や「お得感」だけを強調して決断させようとします。

これらは決して特別なアドバイスではなく、提案内容や誠実さで勝負できなくなった時に使われる、いわば「業界共通の営業マニュアル（引き止めトーク）」のようなものです。

■ 不安になったら試してほしい「たった1つの質問」

もし他社の営業マンから上記のような「不安を煽る話」や「決断を急かす提案」をされたら、反論や議論をする必要はありません。

ただ、落ち着いてこう質問してみてください。

「なるほど。では、そのお話（上がらない保証や値引きの条件など）を、約束として書面に残していただけますか？」

「契約後に高くなる」「今決めれば安くする」と口頭で言うのは簡単です。しかし、それを「責任ある書面」として出せるかどうかで、その営業マンの言葉が本気なのか、その場しのぎの営業トークなのかを一発で見破ることができます。

書面化を嫌がったり、言葉を濁してうやむやにしようとする会社は、契約後も同じようなトラブルになりやすいため注意が必要です。

■ なぜ家づくりは比較が難しいのか？（車との大きな違い）

そもそも、なぜ住宅の相見積もりはこれほど迷い、分かりにくいのでしょうか？

例えば自動車を購入する場合、軽自動車同士やSUV同士など、同じような排気量やグレードで比較すれば、標準装備やオプションの違い、価格の差はカタログを見れば一目瞭然です。車は「完成品」が最初から決まっている工業製品だからです。

しかし、住宅は違います。
同じ敷地・土地（現地）であっても、住宅会社によって提案する「間取り」「構造」「断熱・設備」「使う部材」はすべてバラバラです。

単に「〇〇坪でいくら」という表面上の数字だけで比較しようとすると、中身の違いが見えなくなり、「入っていて当然だと思っていた設備が入っていなかった」「安く見えたけれど実は後からどんどん追加費用がかかる仕様だった」という落とし穴にハマってしまいます。

現地現物の一品生産だからこそ、「見えにくい仕様の違い」をプロとして説明・理解できているかが極めて重要になります。

■ 相手の仕様を理解していない営業マンとの比較は成り立たない

住宅は膨大な数の部材や職人さんの施工コストが組み合わさってできています。

・網戸やカーテンレール、照明器具が入っていない
・屋外の給排水工事や申請費用が別扱いになっている
・断熱材やサッシのグレードが低く、寒さ対策をすると大幅アップする

経験と知識のある営業マンであれば、自社の仕様はもちろん、他社の仕様や構造との「違い」を客観的に把握した上で、「A社のプランにはこれが含まれていますが、当社の標準ではこうなっています」と、前提条件を揃えて説明してくれます。

他社の仕様すらロクに理解せず、ただ表面上の提示金額だけで「うちの方が安い」「あそこは高い」と主張するような営業マンとのやり取りでは、正しい比較検討などできるはずがありません。

■ まとめ：最後は「明確な仕様・金額」と「会社（人）との相性」で選ぶ

他社を下げたり急かしたりする言葉に惑わされる必要はありません。

最後の2〜3社で迷った時は、次の3つの軸で冷静に判断してみてください。

Ο　仕様と知識の確かさ：車のように単純比較できない住宅だからこそ、他社との中身の違いをプロとして明確に説明できるか

Ο　金額の透明性：何が含まれていて何が別なのか、追加費用のルールや見積もりの前提が明記されているか

Ο　会社・担当者との相性：自分の家づくりを安心して任せられる誠実さと信頼関係があるか

家づくりは完成して終わりではなく、建ててからも何十年とお付き合いが続くものです。

調子の良い営業トークではなく、「中身の透明性」と「信頼できる相性」を大切にして、最高のパートナーを選んでくださいね。

最近、ニュースやインターネットなどで「住宅業界の倒産」や先行きの不透明さに関する話題を目にすることが増えました。

一生に一度の大きな家づくり。「もし建ててくれた会社がなくなってしまったら……」とお施主様が不安や心配を抱かれるのは、ごく自然なことです。

実際、他社の営業さんから「地場の工務店さんで大丈夫ですか？ 最近は倒産も多いですし、うちみたいな大手のほうが安心ですよ」と言われて不安になった、というご相談をいただくこともあります。

しかし、長年この街で現場に立ち続け、一軒一軒の家づくりと愚直に向き合ってきたプロの目線から言わせていただくと、「会社の規模が大きいこと＝建てた後も絶対に安心」とは限りません。

今回は、他社の営業さんが教えてくれない「本当の安心の正体」について、私たちが守り続けている真実をお話ししたいと思います。

1. 「販売中心のメーカー」と「現場手仕事の工務店」の安心の違い

大手ハウスメーカーやフランチャイズ加盟店の強みは、ブランド力や綺麗な展示場、全国的な知名度です。しかし、そうした会社が提供しているのは、どちらかと言えば「販売や契約における安心」であることが少なくありません。

一方で、私たちが提供しているのは「建てた後も、30年・40年とお施主様の家を自らの手で守り続けられる施工の安心」です。

今、世間で倒産が増えていると言われている会社の多くは、「新築の販売しかできず、実際の工事はすべて下請け業者に丸投げしている窓口型の会社」です。新築の受注が落ち込んだり、社会情勢が変わって大きな固定費（モデルハウスの維持費や膨大な広告費）が払えなくなったりしたとき、真っ先に立ち行かなくなるのはそうした販売中心のモデルです。

対して、私たちは自社で職人を抱え、新築はもちろんのこと、古い家を骨組みから生まれ変わらせるフルリノベーションや、きめ細やかな修繕・リフォームまで、自社で直接手を動かせる技術を持っています。

新築の波だけに依存せず、家に関わることなら何でも自社で対応できる地盤があるからこそ、時代が変わっても会社を守り、お施主様の住まいをずっと見守り続けることができるのです。

2. 「もしも」の時のスピードと、嘘のつけない現場

営業マンの言葉の上では「大手だからサポートも安心です」と言われても、実際のメンテナンスやアフターサポートの現場ではどうでしょうか。

①　窓口と現場が別々で、担当者がコロコロ変わる会社

②　地元の構造を知り尽くした職人がいて、電話一本で駆けつけられる工務店

万が一、台風で屋根や外壁にトラブルが起きたり、水回りの不具合が起きたりしたときに、本当の意味で頼りになるのはどちらでしょうか。

もちろん私たちは、倒産リスクに備えた第三者機関による「住宅完成保証」や「瑕疵（かし）保険」などの制度的な担保も備えています。

しかし、それ以上に最大の安心は「隠すものが何もない、実際の施工現場」にあります。言葉や資料だけで「安心です」と語るのではなく、整理整頓された現場、職人の丁寧な手仕事そのものを見ていただくこと。これ以上の証明はありません。

3. 「その会社で大丈夫？」と聞かれたら

もし商談の中で、「その会社で大丈夫ですか？」と不安を煽られるようなことがあったら、ぜひこう考えてみてください。

「新築を売るためだけに大きな広告費や維持費をかけている会社と、過剰な経費をかけず、自社の技術と手仕事で家を守り続けている会社。本当の意味で足元が固いのはどちらだろう？」

家づくりは、建てるまでがゴールではありません。お引き渡しをしてからが、お施主様と私たちの本当のお付き合いの始まりです。

他社と比較検討されている方こそ、ぜひ一度私たちの施工現場や職人の手仕事を見にきてください。「ああ、だからこの会社は大丈夫なんだな」と、言葉以上に実感していただけるはずです。

暮らしに寄り添う「カスタムハウス」「フルリノベーション」ならマナホームへ

規格に当てはめるだけの家づくりではなく、お客様一人ひとりの理想と暮らしのこだわりをカタチにする自由設計の「カスタムハウス」。そして、住み慣れた家や受け継いだ構造を活かし、新築以上の快適さと耐震性を吹き込む「フルリノベーション」。

マナホームは、構造を知り尽くした技術と職人の手仕事で、お引き渡し後も末永くお客様の住まいと暮らしを守り続けます。

新築・リフォーム・フルリノベーションをご検討中の方は、

ぜひお気軽にマナホームへご相談ください。実際の施工現場や構造見学も随時承っております。温かいお茶をご用意して、皆さまのお越しを心よりお待ちしております。